[Статья] Таргетинг — реклама, бьющая точно в цель
***Cтатья опубликована в журнале «Status», октябрьский номер 2015
Грамотное коммерческое предложение – один из основных инструментов, позволяющих в разы повысить прибыть Вашей компании. Это главный помощник менеджера по продажам, который четко и убедительно доносит до потенциального клиента преимущества Вашего продукта, Ваши предложения, условия работы и т. д.
Виктор Сотников, маркетолог, директор интернет-агентства «Stark» утверждает, что более 90% сегодняшних коммерческих предложений не достигают ожидаемого результата.
Почему же так происходит? Большинство компаний с завидной регулярностью допускают при написании коммерческих предложений ряд типовых ошибок. Вот пять самых распространенных.
Ошибка № 1: продажа с первых слов
Две крайности: либо с первых слов описывается товар и предлагается его приобрести, либо идет рассказ о компании и ее возможностях. Ни первый, ни второй вариант, как правило, не работают, потому, что потенциальный клиент не знает, зачем предлагаемый продукт нужен именно ему. И уж точно не понимает, почему он должен тратить время на изучение информации о какой-то неизвестной компании.
Чтобы «зацепить» потенциального клиента, в самом начале необходимо разместить абзац, в котором клиент узнал бы себя и свои проблемы. Например, этот текст может нести в себе мысль: «Мерзнете каждую зиму, потому что Ваш дом недостаточно утеплен?». Если человек, изучающий предложение, действительно столкнулся с такой проблемой, то после первого же абзаца он решит: «Да, это про меня!». И будет читать дальше с удвоенным вниманием и интересом.
Ошибка № 2: описание продукта не отражает его реальной конкурентной выгоды
То есть, продукт описан так, что потенциальные клиенты не понимают, какие конкретно выгоды он содержит. Например: «Наши строительные материалы очень прочные и морозостойкие». Но для клиента важны не столько характеристики продукта, сколько ценности, которые они несет. Поэтому гораздо лучше сработает, если написать: «Вы не замерзнете даже в минус 50, и ваш дом простоит больше 200 лет, если при строительстве вы используете наши специальные морозостойкие и очень прочные материалы».
Чтобы преимущества казались клиентам выгодными, их стоит писать по определенной структуре. Сначала – выгода, а затем – ее подтверждение (то, за счет чего эта выгода достигается). В данном случае выгодами будут возможность «не замерзнуть в минус 50» и «дом простоит больше 200 лет». А подтверждением – конкретные характеристики продукта, благодаря которым будет достигнут такой эффект.
Ошибка № 3: выгоды от продукта и преимущества компании не разделены
Об этом нужно писать отдельными блоками, так информация усваивается лучше. Например, если Вы продаете сайты, то выгоды продукта будут такими: «Сайт приведет новых клиентов», «Поднимет имидж Вашей компании». Преимущества компании: «Изготавливаем сайт за 7 дней», «Гарантированно нарисуем уникальный дизайн».
Ошибка № 4: В коммерческом предложении нет инструкции к совершению покупки
Вы, вроде бы, предлагаете потенциальному клиенту купить. Но четко не прописываете, что именно нужно для этого сделать. И почему покупать нужно именно у Вас, и именно сейчас.
Ошибка № 5: собственники бизнеса путают или совсем не различают так называемые «холодные» и «горячие» коммерческие предложения
Чаще всего коммерческое предложение – элемент двухшаговой продажи. Первое предложение – «холодное». Оно высылается возможным клиентам, которые еще не взаимодействовали с компанией. Например, по почте при рассылке или после первого холодного звонка. Задача этого текста – заинтересовать потенциального клиента так, чтобы он после прочтения обратился в компанию. Поэтому в нем упор делается на преимущества. Но не дается конкретики (например, не делается точный расчёт стоимости какой-то услуги).
На этом этапе клиенту обычно предлагают что-то дешевое или бесплатное. Например, застройщики часто приглашают заинтересовавшихся людей на бесплатный тест-драйв квартир.
После того, как потенциальный клиент уже попробовал товар или услугу, и ему все понравилось, самое время высылать «горячее» коммерческое предложение. И в нем уже нужно писать как можно больше конкретных цифр и расчётов. Так, чтобы у клиента больше не осталось вопросов, и было понимание, на каких условиях компания готова работать именно с ним.
Это далеко не все ошибки, которые допускают в коммерческих предложениях. Но, если исправить хотя бы их, то эффективность Ваших продающих текстов может сразу же заметно вырасти. А значит, вырастет и Ваш доход.
Узнайте слабые места Вашего коммерческого предложения БЕСПЛАТНО
Оставьте свои контакты в форме ниже и получите аудит вашего коммерческого предложения совершенно бесплатно.
На аудите Вы:
- Узнаете слабые места вашего коммерческого предложения;
- Поймете, какие виды коммерческих предложений сработают в Вашем бизнесе;
- Проработаете выгоды от компании и продукта, которые сделают коммерческое предложение по настоящему «продающим».
P.S.: Аудит коммерческого предложения Вас ни к чему не обязывает. Вы получите максимально полную обратную связь и подробную инструкцию, как улучшить коммерческое самостоятельно.
Related posts
